在被誉为”中国西部灯具第一城”的成都金府灯具城中，名灯名家灯饰照明品牌独立潮头，其营业面积达5000多平方米，代理品牌有法兰帝、恒辉阳光、金丰美、所思、那一年、牧羊人、想天智能照明、豪曼·柏洛奇等，到目前为止已发展成为金府灯具城最大的商户，也是四川省极具影响力的花灯大户之一。

    上世纪90年代，十几岁的名灯名家灯饰照明品牌董事长朱文才在盛世华年就与灯结缘，晃眼间已在灯饰照明行业与灯打交道20多年。在灯饰照明行业高速发展的这二十多载春秋中能立于不败之地，并打出名堂来，并非易事。然而与其他人不同的是，朱文才总不显山不露水，默默地发展和壮大自己事业。

    近日，笔者有幸拜访了名灯名家灯饰董事长朱文才，向他了解四川照明灯饰市场的总体概况，并了解其成功之道，以飨读者。

    进攻才是最好的防守

    股神巴菲特曾说，只有当潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。如今，这句话在灯饰照明行业中也得到了验证。“我很喜欢现在竞争愈加激烈的市场环境，甚至让洗牌的风暴来得更激烈些也没关系，这样就能通过洗牌，淘汰更多不具备可持续发展实力的企业、经销商。”名灯名家灯饰董事长朱文才的话语中不经意透露出他从容不迫的处事风格和没那么简单的“野心”。

    2013年正式创立的名灯名家灯饰照明品牌在短短的时间内快速发展，更是在成都的中高端灯饰市场早已名声在外，在当地也形成了一定的口碑，这必然离不开朱文才的妥善经营。朱文才回首当年，从安装小工到区域经理，一步一步走过来，他对灯饰照明行业进行了大摸底，无论是产品还是销售都做到了如指掌、心中有数，也正因如此，敏而好学的朱文才对市场、消费者日新月异的变化和需求有了更深入的了解与判断。

    朱文才告诉笔者，近几年四川成都市场出现了对主灯需求逐渐下降的现象，一些高端别墅的客户用几万元买射灯、无主灯进行装修后，会觉得购买几千元的花灯档次与其不相匹配，为此在去年朱文才决定引进商照产品，并在店内打造了无主灯客厅、客房的样板区，这也是名灯名家灯饰今年的一大新方向。

    由此可见，善弈者深谙进攻才是最好的防守，坐以待毙往往不是可取之法，同样的市场环境下，有些经销商看到了绝望，而朱文才看到了机遇，这就是成与败的差距。

    厂商合作 无信则衰

    近几年，无论是企业还是经销商都举步维艰，加之渠道分化日益严峻，业内普遍进入焦虑的气氛中，甚至有些经销商反应苦不言堪。然而，朱文才却表示这两年名灯名家灯饰没有出现过明显的淡旺季之分，每年整体的营业额都基本持平。

    朱文才说道：“同样的市场环境下，生意都难做，怎么在最困难的时候找到突破点才是关键，我认为有两大方面，一方面是选好市场，选对市场;另一方面是经销商与厂家要保持紧密合作。”

    经销商与厂家之间的合作“立信”才是根本。随着消费者主权时代到来，消费者需求的个性化发展趋势日益明朗，同时受到电商、渠道分化的冲击，古镇大多企业都已然改变了原本的营销方式转向主动出击零售市场，这就导致了市场的可持续发展规律被打破。

    以前的终端市场竞争是不同品牌间的竞争，一个区域一个品牌，还能赚些利润;现在的终端市场竞争是同品牌间的竞争，一个区域一个品牌多家代理商，而且价格参差不齐，因此就导致了消费者对代理同品牌的终端经销商产生了质疑的心理。加之四川当地人的消费观念很强，选购产品时总会货比三家“只卖对，不买贵”，估算着亲自前往灯饰源产地“古镇”采购能获得更优惠的价格，结果把经销商饿死了。

    做生意、市场固然重要，但厂家对经销商的扶持更为重要。朱文才如是说，这种以恶性竞争为渠道经营手段的厂家，不仅扰乱了市场秩序，还导致了“兄弟经销商”之间的恶性竞争，因此作为经销商应该共同抵制这类型厂家的行为，且厂商之间必须相互信任，说一不二，在与每个厂家合作时都至少签订3年的合作，给双方一个磨合的期限，共同守规则，实现规范化发展。

    十年前卖产品 十年后卖服务

    虽然很多经销商反应市场难做，但市场的量永远没减少，只是被分散了，没有实力的经销商在洗牌中退出，已是行业发展的必然结果。随着消费者对购物环境和产品质量的要求越来越高，十年前，灯饰照明行业起步低，在店里挂几个灯就能卖了，根本不用提家具软装、装修风格等，而现在店面装修不好，消费者可能连进都不会进。

    “目前厂商间存在一个矛盾，卖灯的心态都是先拿点货回去试试，试好了就大批量进货，不好再选其他家。”朱文才表示：“这往往是错误行为，虽然拿点货风险小，但无法展示出销售氛围，几个样板搁在店里卖不出去，所以必须给消费者营造良好购物体验。”

    未来将是服务为王的时代。经销商只有选好品牌，看清市场，做好服务，相信不管是装修公司、房地产还是其他渠道，都无法撼动实体店经销商的利润。